利润不是追逐来的，而是努力创新的自然结果，周村做对了什么？

一，套种扶芳藤球

3月15日，淄博气温陡降，吉祥流苏园负责人马吉祥一边带记者在苗圃参观，一边不时接打电话。“前几天接了石家庄一个工程的订单，今天找人挖苗。”马吉祥说。

周村的苗木企业主要种四类产品：标准化的流苏、高干海棠、白皮松，多数苗圃又套种着被称为“淄博球”的扶芳藤球。扶芳藤是淄博一个传统的优势树种，种植多年，叶形和大小同冬青差不多，抗性强，过去常用作攀缘植物。

吉祥流苏园采用流苏中套种扶芳藤球的种植模式，这些流苏定干高2.6米左右，3米×3米种植，绑着竹竿，干直，大的胸径可达10厘米。苗圃地铺着滴灌管，树间整齐地种植着扶芳藤球，地边上的有些已经被卖掉，又种上了绣球。

“我们定的目标是培养冠幅1.5米和1.8米的大球，3到5年就能出圃”。马吉祥说，流苏种植周期是“4+5”：前四年长得慢，树冠小，不影响扶芳藤生长，后五年长得比较快了，这个时候，扶芳藤球就开始陆续地销售。

多年前，流苏就被业内人看好，但因为生产难度较大，种植的苗圃并不多。马吉祥专业能力强，又喜欢钻研思考，他先后攻克了流苏的成活关、整形关和速生关。苗圃种的流苏是他多年试验、筛选出的，树形、长势都不错。“胸径10厘米的流苏，单株市场价在800元左右，12厘米的几乎翻倍。”马吉祥说，今春他又施了鸡粪，现在苗圃的流苏，胸径一年能长2到3厘米。

淄博市周村区苗木协会会长、山东怡然园艺股份有限公司负责人李伟告诉记者，扶芳藤大球畅销并不是他们运气好，而是五六年前就对市场进行了调研、预判，预测几年后大球会短缺。了解扶芳藤特性并认同这一观点的苗圃近几年都赚了钱。发展流苏，是因为绿化行业进入美化阶段，苗木观赏价值升级的需求增加，而且流苏的花期在5月，同花期的植物少，所以卖得好。

看5年，想3年，认认真真做1年，对苗木生产进行前瞻性布局，周村苗木人厉害！

二，故意让海棠慢慢长

周村春之源花木场主栽的是白皮松、高干海棠和扶芳藤球，白皮松地里套种的扶芳藤球已经卖完了，大部分地空着，少部分地里又套种了一些东北红豆杉。路边种了几株橄榄形的黄杨，1米多高。“别看黄杨不大，我卖了一株，价格3000多元。”专做庭院、花境植物市场的昊月苗木容器苗基地的朱月告诉记者。

“扶芳藤大球一个能卖700元，我们苗圃去年卖了70多万元。” 春之源花木场负责人高亮说，苗木场200亩地，每亩地租、人工等年成本3000元，卖扶芳藤球的钱就能覆盖成本。
      
据了解，高亮的扶芳藤球有一半是通过抖音视频卖出去的，周村生产高干海棠的山东德源园林有限公司赵亮、流苏培育专家彭冠军等，都是抖音“达人”。

春之源花木场的白皮松刚经过修剪，宝塔形树形，长势健壮。“淄博的土壤很适合种白皮松，我这片白皮松种植、修剪十多年了。”高亮说，以前4米多高的白皮松能卖四五千元，现在只值一千多，“我不急，等有好行情再卖。”按他的计划，自己苗圃白皮松的归宿是庭院、办公场所的独景树。

高亮苗圃的高干海棠每年都要修剪，“白皮松修剪可以控制生长速度，怎么你的高干海棠还修剪得这么厉害？”面对闫大成的询问，高亮的回答是“有意让海棠长慢些”，一是充分利用光照、空间，减缓海棠枝叶生长对扶芳藤的影响，二是这样做在等价格上来，“货好不如行情好”。虽然现在市场上胸径12厘米的‘绚丽’海棠价格是300元，高亮的却能卖到800元，因为同类型的产品少，他仍在待价而沽——还有不少扶芳藤球可以产生现金流。

“我在工地上用了一批自己公司的高干海棠，把其他几个施工单位的海棠比下去了，结果甲方让他们到处寻找类似的海棠。”李伟说，之所以周村的高干海棠、流苏等价格比市场高仍有不少需求，是因为他们的差异化定位，在品种选择、产品形态、质量等级、成品上市时间等方面与多数苗圃形成错位，竞争对手少，自己就能掌握价格主动权。

三，明确应用场景再发展

“我们关注绣球、东北红豆杉和紧凑型黄杨有段时间了，这是周村今后要大力发展的‘新三样’。”马吉祥说，之前一直找不到这些品种的应用场景，随着庭院绿化的崛起和花境的逐渐普及，他们才明确了“新三样”的需求主战场在这一领域。

马吉祥收集、试种绣球有几年了，他一直在探寻绣球在景区的应用场景。“在准备发展流苏、高干海棠等‘老四样’时，我们同样也考虑过这些产品会被用在哪里，再有针对性地生产。”马吉祥说，比如高干海棠，定干高有1.5米、1.8米、2米的，是解决道路分隔带绿化升级改造后的绿化需求和北方缺少观花行道树的问题。

对应用场景的关注也让“马吉祥们”规避了苗木生产“规模不经济”陷阱。据了解，山东去年有不少大型苗圃陷入经营困境。在淄博，原来几个上千亩的苗圃有的大幅度缩减面积，有的退出了行业。反观周村赚钱的苗圃，都是少而精，面积几十亩最多二百亩，一个苗圃主种两到三种树，通过精细化管理，生产出精品苗木，走的是质量效益发展的路子。

没有理论的实践是盲目的，没有实践的理论是空洞的。周村苗木能有超前眼光、跟上市场步伐，得益于苗木协会的骨干们独立、深入地思考，形成自己的认识论、方法论和实践论。

马吉祥对绿化行业的认识论分三方面，即阶段（绿化、美化、文化）、适时（因时、因地、因人）、平衡（品种少量化、产品长短结合）；方法论和实践论则包括预判、定位、聚焦和协同四方面。在此基础上，周村苗木经营形成了一套前瞻性思考、差异化定位、场景化生产、精细化管理、新媒体营销的“淄博模式”。

李强总理说，坐在办公室碰到的都是问题，下去调研看到的全是办法，高手在民间。对苗木行业来说，高手在周村。（本文由宋波提供）

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