华东是最典型的区域，在这里，有人往大了扩，有人往细了钻，行业分化明显，许多企业经历了脱胎换骨。

当直面这些企业负责人时，他们有喜悦，也有忧虑，有坚持执行，也有适时回撤。《中国花卉报》将持续倾听这些有点嘈杂但却真实的声音。

 
多条腿走路
 
今年5月份，花园集俱乐部组织了“造园游学英国行”活动，《中国花卉报》记者有幸参与。队伍中有一对模范夫妻，他们是来自杭州的郭笔龙夫妇。

郭笔龙年过半百，在机关上过班，在大学教过书，也做过房地产开发商。2008年他从当地一家地产公司离职后单干，一头扎进了地产园林领域。夫妇二人耕耘多年后，如今公司步入正轨，每年工程额在8000万元上下。

“不过，心很累。”这几年地产行业不稳定，郭笔龙感觉回款太麻烦，最高的时候开发商欠账达到七八千万元。做过大学老师的郭笔龙有股书生气：“要账、陪饭局的事我的确不习惯。”思虑一番，他于去年年底筹建了杭州布查顿景观设计有限公司，开始缩紧园林工程绿化的业务，涉足私家庭院市场等非招投标项目。

今年8月《中国花卉报》记者见到郭笔龙时，他已在新公司的办公室里办公，场地、设计团队齐备。他对现状还算满意，因为开张不到一年，公司接单差不多500多万元，他预计2017年过千万元问题不大。

在10月份的第二次见面，郭笔龙的想法发生了些变化。

“大规模转到庭院不现实。”郭笔龙发现私家庭院的工程管理太细，整个沟通过程十分繁琐，付出得多，回报得少。

从成立公司之初，郭笔龙就打算以公司化运作私家庭院项目，不过这样的模式不如小型工作室、个人设计师在项目操作时灵活，增加了项目的管理难度和落地难度。

郭笔龙现在打算多条腿走路，新老业务结合来做。

他审视自身优势，主要集中现场项目管理、设计蓝图落地。基于此，郭笔龙最终在“设计+施工”的基础上，推出以“设计+施工管理”的方式操作中小型景观项目。

如今华东市场的景观项目相对饱和，郭笔龙想走出去，但许多景观项目都需要设计施工一体化。“异地施工不现实，而且有些项目去承接施工有风险。”他的方法是就派项目经理到现场进行“帮忙管理”，其余的设备、施工材料、施工队都由对方提供，这是“设计+施工”的升级版。如此既能保证工程质量，又能保证自己的设计不走样，让双方共赢。

如今这套方法他已经在山东、河南的项目上实践。

虽然不是学设计专业出身，但郭笔龙个人非常爱好园林设计，他一直有做几个好庭院的想法。“私家庭院业务才刚刚开始，现在压力不大，慢慢走吧。”郭笔龙如今这么考虑。

做中端项目，打造精品

在“英国行”的一天晚上，有五六个队友聚在一起喝茶谈天，他们大多是私家庭院从业者，所谈内容也围绕私家庭院展开。不过一旁的李晓波当晚稍显安静，很长一段时间都在听别人说话。

云南人李晓波已在上海扎根十多年，主营业务是地产园林施工，包括居住地产与商业地产。“这些年房价涨得快，我们的利润却不涨反跌。”李晓波说，激烈的竞争是导致利润压缩的主因。今年3月他开拓了私家庭院业务，作为庭院新兵，很多情况他还在摸索，听着大家七嘴八舌“吐槽”庭院业务，李晓波当时心里也有些打鼓。

不过，几个月过去后，李晓波的私家庭院公司“凯翔造园”已经像模像样，庭院板块配置了由5个庭院设计师组成的设计团队及施工团队，今年兑现的产值已有四五百万元。

“刚好够生存。”李晓波直言不讳。

其公司强点在于施工，因此始终坚持设计施工一起做。而且由于要做口碑，他对设计和施工的要求都比较严格，付出的成本也相应多一些。

作为全国消费领先的城市，上海的私家庭院市场很大，但竞争对手也有多。“跟做大园林不一样，私家庭院市场的竞争来自四面八方。”让李晓波压力大的是，家装、资材等行业现在都成了他的竞争对手。他粗略统计，上海能做私家庭院项目的保守有三四千家公司。

在这样的市场环境下，李晓波就感到了两大痛点，一来自客户端，二来自设计端。

私家庭院市场很广很复杂，企业自身定位与客户的需求要匹配，做好客户分类很关键。

“庭院项目从三五万元到过百万元，如果我们都做，肯定做不好。”有些企业通过与家装等沾边的行业合作，引入渠道优势，通过流水线打造私家庭院，扩大产值，但李晓波认为这样的方式不适合自己，他的方向是做中端项目，打造精品，不做流水线生产。

设计人员的合作是一项难题，虽然成立没有几个月，但是他的团队常有人“进出”，“这是难免的，私家庭院设计师很容易单飞。”李晓波对此考虑得很理性，“只有形成品牌，让设计师觉得出去没有在这获得的多，才能留住人才。”

要形成品牌就得“熬”，李晓波对现在的定位是不做差价，做服务，精打细算把这一业务坚持下去。

“不断打磨自己的团队，努力提供设计与施工综合能力，把媳妇熬成婆，争取以后项目能挑着做。”李晓波认为这样才能体现公司的造园情怀和价值，这也是他从事造园的源动力。

做品牌、做特色、做产业链融合

国庆期间，苏州吴江的柳建国举办了一次盆景展。这次盆景展让更多人知道了他的庭院盆景瓜子黄杨，也让更多人知道了他开始做私家庭院项目了。

柳建国的公司简称“苏圃生态”。今春，在公司既有的园林工程、苗圃、花园中心业务上，柳建国又开辟了私家庭院业务，并且花极短的时间在园中打造了一个中式私家庭院样板间。不少来看苗圃、逛花园中心的客人不禁驻足，在园中饮茶谈天。

盛明是柳建国在私家庭院业务上的合作伙伴，在与柳建国合作前，盛名是从事其他行业的小老板。

之所以涉足庭院行业，是因为他本人对园林入迷般地热爱，他这几年逛遍了苏州大小园林，再结合现代人的居住习惯，总结了一套中式风格的山水园林庭院打造理念。而他的这一兴趣爱好与柳建国的需求一拍即合。

对于柳建国的公司而言，施工团队、材料供应、后期养护是做庭院的强项，而庭院项目也能突出整合公司的旗下业务，更容易形成一整套产业链品牌。

今年公司特意采购了一台服务车辆，车上贴着公司的商标，在庭院施工、后期养护、客户回访等过程中，这辆车成了公司强有力的营销工具。

做私家庭院就是要做品牌、做特色、做产业链融合，这是柳建国这段时间悟出的道理。尤其是材料供应及养护环节，由于先前具备了成熟的花园中心与庭院景观树大卖场，能使公司在这两个环节中尽量压缩成本，提高整体利润。

相较于在设计、施工上挣利润的私家庭院从业者，柳建国告诉《中国花卉报》记者，他把收益点偏向于材料供应，把口碑与品牌尽量建立在后期养护，如今实施下来倒也顺畅。

但他明白，私家庭院市场准入门槛低，苏州地区竞争白热化的局面马上就会来临，所以他必须清楚自己的优势在哪儿，短板在哪儿，摸着石头赶紧走。

目前来说，设计是其公司的短板，所以对于合作伙伴，柳建国在分红时选择最大可能地多付出，采取“高分红留人”的策略。

另外一个关键是懂得控制，柳建国目前并不想扩大自己的市场区域范围，主要锁定在吴江及苏州地区。因为他认为地区越大，营销的成本就越大，这对私家庭院业务是不利的。

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